AGIMA — The largest digital integrator

За полтора месяца придумали 11 концепций новых продуктов для заказчиков промышленного строительства, проектных бюро, генеральных подрядчиков строительства, сотрудников производственных заводов — всех кто так или иначе связан с металлом «Северстали» или продукцией из него.

В кейсе покажем некоторые результаты стратегического спринта, которыми позволяет поделиться NDA.

«Северсталь» — одно из самых эффективных в мире горно-металлургических предприятий, создающее новые продукты и комплексные решения из стали вместе с клиентами и партнерами. Компания занимается производством металлопроката, труб и метизной продукции. Добывает железорудное сырье, перерабатывает металлопрокат, строит здания из металлоконструкций.

Проблема

Компания захотела найти новые сервисные возможности в нише сендвич-панелей и продвинуться дальше по цепочке добавленной стоимости — от цепочки создания металла до продажи конечного продукта.

О нас

В 2021 году в рамках экосистемы AGIMA мы создали компанию УМ, которая специализируется на создании продуктовых инноваций и улучшении клиентского опыта. Сооснователем и генеральным директором стал Шувалов Дмитрий. Этот проект ранее делала команда Шувалова Дмитрия.

Решение

Провести стратегический спринт, найти «узкие места» и разработать продукты, которые помогут улучшить работу всех участников товарной цепочки.

* Стратегический спринт — это формат, когда за 1-2 месяца мы вместе с командой заказчика находим значимые возможности для создания инновационных продуктов в определенном рыночном сегменте.

Мы поговорили со всеми важными сотрудниками подрядчиков, проектировщиков, производителей и конечных заказчиков — от монтажников до генеральных директоров. Выявили множество задач и неудовлетворенных ожиданий.
Оказалось, что многие из них знают, что делает их компания, но не представляют, как результаты их работы используют другие. Кроме того, мы нашли большое количество потребностей, которые систематически не получают удовлетворения. Из-за этого вся цепочка промышленного строительства выглядит очень непрозрачной и неэффективной, что отражается на сроках строительства и рисках, связанных с ним.

Дмитрий Шувалов

CEO «УМ»

Кабинетные исследования

Сначала исследовали вторичные источники — изучили документы, проанализировали экспертные заключения, пообщались со специалистами из смежных сфер. Полученная информация помогла нам узнать, с кем стоит пообщаться на глубинных интервью и где проводить этнографические исследования. А еще на этом этапе мы поняли, как устроен рынок металлургии и какие у него особенности.

В В2В-исследованиях, особенно в промышленности, прежде, чем выходить в «поле», важно подготовиться, — изучить рынок, процессы в нем, участников. Сформировать понимание производственного процесса, выучить основные термины. Эксперты на интервью ценят подготовленных исследователей. Особенно это касается таких традиционных тяжелых промышленных сфер. Они могут просто закрыться, если человек, например, не отличает строительный пилон от пилона в стриптиз-баре.

Дмитрий Шувалов

CEO «УМ»

Этнографические исследования

Исследователь отправилась на стройку подмосковного объекта и в течение дня участвовала в совещаниях, общалась с рабочими и начальниками стройки, вела наблюдения. По возвращении «на базу» писала этнографический дневник.

Наблюдение за рабочими и общение с ними подсветили нам проблемы, о которых мы даже не догадывались. Оказалось, что сложности с монтажом интересующих нас изделий происходят еще до монтажа, — на фазе изготовления компонентов металлоконструкций. Для нас это означало, что мы должны повлиять на эффективность всей цепочки: разработать такие сервисные решения, которые сделают всю цепочку более прозрачной и предсказуемой.

Рабочий показывает перепиленные отверстия на колоннах. Говорит, если бы они использовали «заводские» отверстия, которые были просверлены изначально, мезонин шел бы не параллельно вверх, а съезжал каждый следующий этаж на 3-5 см (каждый раз еще на 3-5 см). Пересверлили они в общей сложности около 50 000 отверстий (и это он посчитал специально для нас).

Фрагмент из этнографического дневника

Этнографические беседы

Исследователь наблюдала за монтажниками и прорабами во время работы, задавала уточняющие вопросы и проясняла суть поведения человека. Такие наблюдения помогли нам выявить проблемы, которые каждый день усложняли жизнь рабочим.

Там, где мезонин завершался, работали рабочие. Двое из них стояли на непрочной конструкции типа деревянных подмостей, которая заметно качалась. Поэтому один рабочий стоял со сверлом между балкой, которую и надо было, по всей видимости, просверлить, и своим товарищем, последний же, вероятно, нужен был там как раз для того, чтобы держать коллегу со сверлом на неустойчивой конструкции — он обеими руками вцепился в уже закрепленную металлическую балку.

Фрагмент из этнографического дневника

Глубинные интервью

Мы погрузились во все этапы технологического процесса, от начального производства металла до конечного прикручивания листа к стене. Пообщались с отделами закупок, продаж, производств, контроля качества и многими другими.

Воркшоп

Результатом наших исследований стал многостраничный отчет. На его основе мы подготовили воркшоп для сотрудников «Северстали» из разных дирекций, которые были заинтересованы в развитии этой ниши и отвечали за значимые этапы работы.

Всех участников воркшопа разделили на команды. Каждая команда прорабатывала большую проблему/задачу — например, «Контроль заказчика за строительством» или «Нетиповые расцветки». Они анализировали проблему, придумывали решения, затем ранжировали идеи, выбирали лучшие, разрабатывали концепции продуктов, рисовали схемы, эскизы, сценарии.

После презентации концепций мы позвонили клиентам «Северстали» и провели тестирование на целевой аудитории. Клиенты обсуждали предложенные на воркшопе решения и давали обратную связь по ним.

Полтора месяца совместной работы помогли нам за короткий промежуток времени пересмотреть свое позиционирование и открыть возможности для инновационного развития. За 8-часовой воркшоп нам удалось придумать и протестировать столько идей, сколько трудно придумать за несколько месяцев обычной операционной деятельности.

Карелин Игорь

Руководитель направления "Новые бизнес-модели и сервисы"

Саммари

Провели исследования участников металлургической экосистемы ниши сендвич-панелей: кабинетные исследования, бизнес-анализ цепочки, этнографические наблюдения, контекстные и глубинные интервью.
Составили отчет с подробным описанием проблем и вариантами их решения.
Провели воркшоп с представителями «Северстали» и предложили 11 концептов новых продуктов.
Нашли свободные ниши для сервисов.
Предложили 11 концепций новых продуктов.

По результатам совместной работы у нас появились полезные артефакты — карта разрывов, боли каждого звена цепочки добавленной стоимости, описанные потребности по ролям, концепты продуктов и их прототипы. Буду рекомендовать команду коллегам, которым нужно анализировать много информации, проводить разные интервью и оптимизировать бизнес-процессы